Ep. 45 Julian Peñaranda | Cómo hacer pricing B2B con estrategia (y sin improvisar) - Revenue Management & Pricing

Key Points

• El pricing B2B ha sido tradicionalmente intuitivo y poco sistematizado, pero está evolucionando hacia un enfoque más basado en datos y valor.
• La segmentación profunda de clientes, considerando beneficios, canales y temporalidad, es clave para una estrategia de precios efectiva.
• Es fundamental establecer una gobernanza clara y una matriz de decisión ágil para políticas de descuentos y alineación organizacional.
• Los errores comunes incluyen basar precios solo en costos o en la competencia, en lugar de una visión multivariable centrada en la propuesta de valor.
• El futuro requiere un "pricing comercial" que articule la oferta integral al cliente antes de definir precios, superando la parálisis competitiva.

Summary

La conversación explora la evolución del pricing en el ámbito B2B, tradicionalmente guiado por la intuición y la negociación, hacia un enfoque más estructurado y basado en datos. Se destaca que esta transición es reciente y se ha acelerado tras la pandemia, notando una falta de formación académica formal en la materia. Los participantes enfatizan la necesidad de superar enfoques basados únicamente en costos o en la competencia, proponiendo en su lugar una estrategia centrada en el valor entregado al cliente. Esto implica una segmentación granular de clientes según sus beneficios percibidos, canales y temporalidad, facilitada por una mayor disponibilidad de datos y automatización. Se subraya la importancia crítica de establecer una gobernanza sólida y procesos claros para la toma de decisiones de precios y descuentos, evitando fugas de valor y asegurando agilidad y coherencia en el mensaje al mercado. El camino forward consiste en soñar en grande, definiendo una visión estratégica que integre una propuesta de valor sólida con un modelo de pricing comercial y multivariable que refleje verdaderamente lo que se ofrece al cliente.