Experto en Negociación: El arte de conseguir exactamente lo que quieres | José Ignacio Tobón

Key Points

• 95% der Entscheidungen werden unbewusst und emotional getroffen.
• Macht in Verhandlungen entsteht aus der Fähigkeit, den Tisch verlassen zu können (Alternativen zu haben).
• Die Hierarchien in der Welt haben sich abgeflacht, was Verhandlungen in allen Bereichen des Lebens notwendiger macht.
• Alle Verhandlungen haben die gleiche Grundstruktur („Knochen“), die sich aus Interessen, Alternativen, Optionen, Kriterien, Verbindlichkeit und Beziehung zusammensetzt.
• Der größte Fehler vieler Verhandler ist ein falscher Kommunikationsmix: zu viel reden, zu wenig fragen und zu wenig zuhören.
• Um eine hohe Rentabilität zu erzielen, benötigt man vertrauliche Informationen, die wiederum auf Vertrauen und einer guten Beziehung basieren.
• Die indirekte Kommunikation (z. B. über Referenzgeschichten) ist oft wirksamer, um sensible Themen anzusprechen, ohne die andere Person anzugreifen.
• Die Vorbereitung auf eine Verhandlung ist entscheidend; wer nicht vorbereitet ist, geht wie krank und ohne Waffen in die Schlacht.

Summary

José Tobón, der als einer der besten Verhandler der Welt gilt, erläutert in diesem Gespräch ein umfassendes System für erfolgreiche Verhandlungen. Er betont, dass 95% aller Entscheidungen unbewusst und emotional getroffen werden, bevor eine rationale Abwägung stattfindet. Unser gesamtes Leben sei das Ergebnis vergangener Entscheidungen, wobei die besten Entscheidungen oft diejenigen waren, bei denen er „Nein“ gesagt hat.

Ein zentrales Konzept ist die Machtposition in einer Verhandlung. Diese definiert Tobón über die Fähigkeit, den Tisch verlassen zu können – also eine echte Alternative zu haben. Wer nicht bereit ist, ohne Abkommen zu gehen, hat keine Macht. Diese Machtlosigkeit wird sofort von der Gegenseite erkannt und ausgenutzt.

Die zunehmende Notwendigkeit von Verhandlungen führt Tobón auf die abgeflachten Hierarchien in der modernen Gesellschaft zurück. Früher, bei großen Machtdistanzen, konnte man einfach befehlen. Heute, in einer „flachen“ Welt, muss nahezu alles verhandelt werden – von Geschäftsbeziehungen über Familienkonflikte bis hin zu Partnerschaften.

Tobón vereinfacht die Komplexität von Verhandlungen auf zwei Ebenen. Erstens unterscheidet er zwischen Transaktionsverhandlungen (kommerziell) und Beziehungsverhandlungen (Konflikte). Beide sind untrennbar miteinander verbunden: Transaktionen erzeugen Konflikte, und deren Lösung erfordert wiederum Transaktionen. Zweitens und wichtiger: Alle Verhandlungen teilen dieselbe Grundstruktur, die er als „Knochen“ bezeichnet. Diese Struktur besteht aus sechs Elementen: Interessen (was will ich, was will der andere?), Alternativen (was passiert ohne Abkommen?), Optionen oder Vorschläge (Lösungen, die für mich günstig und für den anderen wertvoll sind), Kriterien (objektive Maßstäbe zur Bewertung von Vorschlägen), Verbindlichkeit (das konkrete Abkommen) und Beziehung (wie man die Beziehung pflegt, ohne die Rentabilität zu opfern).

Ein häufiger Fehler ist der falsche Kommunikationsmix: Die meisten reden zu viel, fragen zu wenig und hören kaum zu. Die besten Verhandler hingegen sprechen kaum. Tobón betont die Bedeutung der Vorbereitung: Wer unvorbereitet in eine Verhandlung geht, gleicht einem Kranken, der ohne Waffen in die Schlacht zieht. Um die wahren Interessen der Gegenseite zu ergründen, empfiehlt er Methoden wie Profiling und vor allem das Erzählen von Referenzgeschichten. Diese indirekte Kommunikation erlaubt es, heikle Themen anzusprechen, ohne die Person direkt anzugreifen, und nutzt die natürliche menschliche Neigung, aus den Fehlern anderer zu lernen.

Letztlich ist der Schlüssel zu einer hohen Rentabilität in Verhandlungen die Informationsvorteil. Um privilegierte Informationen zu erhalten, braucht es Vertrauen, und Vertrauen entsteht aus einer guten Beziehung. Daher sollte man eine reife Beziehung aufbauen, die beiden Seiten hohe Rentabilität ermöglicht, anstatt kurzfristig durch Zugeständnisse Konflikte zu „erkaufen“.